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5 Akquise-Tipps für Ihre Kundengewinnung

Was bedeutet Akquise denn eigentlich genau? Was ist ihre Rolle im Vertrieb? Und wie können Sie potenzielle Kunden akquirieren? Das alles erfahren Sie in diesem Beitrag. Außerdem gebe ich Ihnen 5 Akquise-Tipps an die Hand, mit denen Sie Ihre Kundengespräche optimieren können.

5 Akquise-Tipps für Ihre Kundengewinnung
5 Akquise-Tipps für Ihre Kundengewinnung

 

 

 

 

 

 

Was bedeutet Akquise?

Akquise ist die Kurzform für die Akquisition von Kunden, auch Kundenakquise oder Neukundengewinnung genannt. Dabei wird zwischen Warm- und Kaltakquise unterschieden. Sie gehören zum Vertriebsalltag.

Was ist Kaltakquise?

Potenzielle Neukunden anzusprechen, zu denen Sie und Ihr Unternehmen bisher noch keinen Kontakt hatten, nennt man Kaltakquise. Diese wird meist über Anrufe betrieben. Wenn Versuche der Telefonakquise scheitern, liegt das oft nicht am angebotenen Produkt oder der Dienstleistung, sondern an der Einstellung, mit der der Vertriebler an das Gespräch herangeht. Viele von ihnen haben bereits negative Erfahrungen dabei gemacht und das verunsichert. Dabei ist es völlig normal, dass Sie nicht alle überzeugen können. Die Unsicherheit kann  – bewusst oder unbewusst – das Gespräch negativ beeinflussen.

Ist Kaltakquise legal?

Telefonakquise bei Privatkunden ist mittlerweile gesetzlich verboten, wenn der Kunde dies nicht gestattet hat. Mit Geschäftskunden ist das anders, da es sich hierbei um professionellen Vertrieb handelt. Hier ist die telefonische Akquisition erlaubt, wenn Sie die folgenden beiden Fragen mit “Ja” beantworten können:

 

  1. Wird die potenzielle neue Geschäftsbeziehung für beide Seiten von Vorteil sein?
  2. Ist telefonische Kontaktaufnahme erwünscht?

Gegenteil: Was ist Warmakquise?

Im Gegensatz zur Kaltakquise, besteht bei der Warmakquise bereits eine Verbindung. Hier kann es beispielsweise der Fall sein, dass zu dem anzusprechenden Unternehmen noch keine richtige Geschäftsbeziehung besteht oder diese erkaltet ist und dementsprechend wieder “aufgewärmt” werden muss. Ein Erstkontakt war also schon da und man kennt sich. Oft besteht schon ein gewisses Maß an Vertrauen, weshalb die Warmakquise meist erfolgreicher ist. Es kann sich dabei zum Beispiel auch um die Rückgewinnung vernachlässigter Kunden handeln.

Gewerblicher Vertrieb

In der Vergangenheit hatten viele meiner Kollegen keine Lust auf den gewerblichen Vertrieb. Das lag daran, dass dies Außendienst und Kaltakquise bedeutet, was wiederum nach sich zieht, einen Kunden von sich zu überzeugen, anstatt abzuwarten, dass die Kunden auf einen selbst zukommen. Für mich persönlich war es zu meiner Anfangszeit etwas ganz Neues, mit der Firma Opel an Gewerke heranzutreten, wodurch ich es spannend und reizend fand, dieses Thema anzugehen.

 

Im gewerblichen Vertrieb handelt es sich meist um wiederkehrende Kunden, die hohe Stückzahlen an Autos abnehmen, wie es zu der Zeit bei mit der Fall war. So hat man mit ganz anderen Geldbeträgen und Abnahmezahlen zu tun, was das Geschäft für mich sehr attraktiv gemacht hat.

#5 Akquise-Tipps

Im Folgenden habe ich für Sie fünf Akquise-Tipps zusammengestellt, die Ihnen bei Ihrer Einstellung und Strategie helfen sollte, an Verkaufsgespräche heranzugehen:

#1: Warum Vertriebler?

Stellen Sie sich diese Frage und beantworten Sie sie gewissenhaft. Denn, wenn Sie Ihre Motivation kennen, wird es Ihnen auch leichter fallen, Kunden zu akquirieren. Ihr Gesprächspartner wird es merken, wenn Sie voll motiviert und bei der Sache sind, was sich positiv auf den Gesprächsverlauf auswirken wird.

 

Bei mir war es so: Mich interessierten es schon immer Zahlen, Daten und Fakten aufzunehmen, zu analysieren und auf Grund dessen Wege zu finden und Entscheidungen zu treffen. Ein weiterer Grund für meine Entscheidung, im Vertrieb zu arbeiten war jedoch auch, dass ich gerne mit anderen Menschen in Kontakt trete und mit diesen dann auch Gespräche suche.

#2: Strukturiertes Vorgehen

Außer Motivation ist auch die Herangehensweise an ein Verkaufsgespräch von Bedeutung. Ein Plan oder eine Struktur, an der Sie sich orientieren können, ist oft von Vorteil  – besonders, wenn Sie vielleicht noch recht am Anfang stehen und noch etwas unsicher sind.

 

Es kann beispielsweise helfen, …

  • … eine Datenbank anzulegen, die Sie regelmäßig pflegen und aktualisieren. Diese können Sie zum Beispiel nach ausgewählten Kundengruppen und Branchen strukturieren.
  • … sich Akquise-Ziele zu stecken, dabei können Sie Tages-, Wochen-, Monats- oder Jahresziele verfolgen. Das “große Ganze” ist oft einschüchternd und man fragt sich, wie man das schaffen soll. Wenn Sie sich Teilziele stecken, werden Sie diese schnell abhaken können, was motiviert und zusätzlich hilft, den Überblick zu behalten.
  • … wenn Sie sich eine Art “Türöffner” formulieren, damit Ihr Gesprächspartner weiß, worum es geht und warum es gut für Ihn ist, Ihnen zuzuhören.
  • … sich darüber im Klaren zu sein, welchen Nutzen und Mehrwert das Produkt oder die Dienstleistung für den potenziellen Kunden hat. Am besten bringen Sie genau das in einem oder wenigen Sätzen auf den Punkt.
  • … wenn Sie auf alle möglichen Fragen und Einwände Antworten und Gegenargumente parat haben. Dazu gehört natürlich auch, dass Sie genau wissen, was Sie verkaufen wollen, sprich das Produkt / die Dienstleistung kennen und selbst überzeugt davon sind.
  • … nach Gesprächen immer zu reflektieren, was gut gelaufen ist und was nicht. So können Sie Ihre Gesprächstaktik immer weiter optimieren.

#3: Zielgruppe kennen

Um das Produkt / die Dienstleistung verkaufen zu können, müssen Sie nicht nur diese/s in- und auswendig kennen, sondern auch wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Wenn ein Verkaufsgespräch scheitert, liegt das oft daran, dass der Wunschkunde noch recht unbekannt ist. Im Vorfeld müssen Sie sich also über Ihre potenziellen Kunden informieren und ihn qualifizieren  – das können Sie heutzutage zum Beispiel ganz leicht über sie sozialen Medien tun, da dort viele Unternehmen vertreten sind.

 

Nur durch eine grundlegende Recherche können Sie feststellen, welchen Mehrwert Sie dem potenziellen Kunden bieten können. Achten Sie dabei auf aktuelle Meldungen von Presse, Fachzeitschriften und natürlich auf der Webseite des Unternehmens, das Sie als potenziellen Kunden vermuten, auf folgendes:

  • Wie groß ist das Unternehmen?
  • Wie ist es organisiert?
  • Was sind die angebotenen Produkte / Dienstleistungen, die verkauft werden?
  • Welcher Nutzen liegt darin für die Kunden des Unternehmens?
  • Wer sind die Mitbewerber?
  • Was ist das Alleinstellungsmerkmal (USP) des Unternehmens?

 

Neben einer umfangreichen Recherche, sollten Sie sich im Vorfeld außerdem folgende Fragen stellen:

  • Was ist es, was Ihr potenzieller Kunde am meisten braucht?
  • Was beschäftigt Ihn alltäglich (Pain)?
  • Wie können Sie ihm durch Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung helfen, um seine Ziele zu erreichen?
  • Was könnten mögliche Bedenken seinerseits sein?

#4: “Wer ist der Entscheider und somit mein Ansprechpartner?”

Nicht nur über den potenziellen Kunden als Unternehmen sollten Sie bestens informiert sein, sondern auch über Ihren direkten Ansprechpartner. Mit wem haben Sie es also zu tun? Denn warum sollten Sie versuchen, etwas zu verkaufen, wenn der Gesprächspartner gar keinen EInfluss darauf hat, ob das Unternehmen das Produkt kauft und von welchem Anbieter? Bei dieser Form von Recherche sollten Sie objektiv, aber auch investigativ handeln, denn nur so werden Sie schlussendlich Ihren richtigen Ansprechpartner finden.

 

Mein Tipp aus jahrelanger Vertriebserfahrung: Für jeden Vertriebler ist es wichtig, den Entscheider direkt anzusprechen, nicht einen beliebigen Mitarbeiter. Denn dieser trägt in 99 Prozent der Fälle nicht die Entscheidung und ist somit an seinen Geschäftsführer/Entscheider gebunden. Des Weiteren kann der Entscheider die Story und die weiteren Schritte besser verstehen, wenn sie direkt auf das zu vermarktende Produkt selbst angewendet werden und sie nicht von einer dritten Person weiter an ihn herangetragen werden.

 

Der Entscheider ist zudem derjenige, der die nächsten Schritte für das Unternehmen kennt und so auch weiß, wie man genau helfen könnte. Wenn man über eine dritte Person geht, so entsteht ein Informationsverlust, wodurch der Entscheider vielleicht eine falsche Sicht der Sache erhält und eurem Anliegen keine Chance mehr gibt. Emotionen können ebenfalls nicht richtig rübergebracht werden, wodurch man ein Gespräch auch hier dann nicht in die richtige Bahn lenken kann.

 

Auch sind einem als Vertriebler die Hände gebunden, wenn es über eine dritte Person geht, da man die Reaktion des Entscheiders nicht mitbekommt und auch dementsprechend nicht gegensteuern kann. Fragen können nicht sofort aus dem Weg geräumt werden, sondern werden wieder über die besagte dritte Person geführt, wodurch die Kommunikation sehr erschwert wird.

 

Wichtige Informationen werden so vielleicht gar nicht übermittelt und so kann man auf diese dann auch nicht richtig eingehen. Eine Reaktion aus Vertriebssicht, ist dann gar nicht erst möglich. Befassen Sie sich also mit der Hierarchie immer von “Oben nach Unten”!

#5: “Wie komme ich telefonisch am Gate-Keeper vorbei?”

Leider ist es sehr oft der Fall, dass man telefonisch die Nummer vom Entscheider entweder nicht erreicht, beziehungsweise diese gar nicht weiß. Wie nun an der sehr dominanten Zentrale vorbeikommen? Hier dazu einige kleine Tricks:

 

  • Melden Sie sich mit Vor- und Nachnamen am Telefon, ohne Ihre Firma mit ins Spiel zu bringen.
  • Fragen Sie bei der Zentrale direkt nach dem Entscheider, und zwar mit Vor- und Nachnamen, denn so kommt es selbstsicher rüber und die Zentrale bekommt den Eindruck, dass man schon einmal miteinander gesprochen hat. Meistens gibt es dann keine Rückfragen, worum es denn ginge, oder wie man denn weiterhelfen könne. Mit diesem Trick wird man so gut wie immer an den Entscheider, oder aber an die persönliche Sekretärin weitergeleitet.
  • Außerdem: “Der Ton spielt die Musik!” Bleiben Sie nett und freundlich, aber auch bestimmt. Ein sicheres Auftreten hilft und vermittelt das Gefühl, dass Sie Ihren Gegenüber auch kennen.

Fazit zur Kundenakquise

Kundenakquise gehört zum Vertriebsalltag und kann durch Kalt- oder Warmakquise erfolgen, meist jedoch in Form von Anrufen. Wenn die Kundenakquirierung fehlschlägt, liegt das nicht unbedingt an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, sondern oft an fehlendem Wissen über die Zielgruppe und den potenziellen Kunden oder gar über das eigene Produkt – Recherche ist hier das A und O. Manchmal mangelt es jedoch auch Motivation. Diese Wissens- und Motivationslücken können durch einige Fragen, denen Sie sich selbst ehrlich und gewissenhaft stellen müssen, füllen.

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