Jegliche Akquise, welche erfolgreich werden will, benötigt eine perfekte Vorbereitung. Entscheiden Sie sich bewusst für gute Gedanken. Sorgen Sie dafür, dass Sie die Menschen in einem besseren Zustand verlassen, als Sie sie angetroffen haben.
Motto: ,,Soviel wie nötig und so wenig wie möglich“
Die Vorab-Recherche:
Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen und die erste Nummer wählen, brauchen Sie noch einige Informationen, die für den Erfolg der Akquise Vorbereitung relevant sind, wie z.B.:
- Kontakt des Unternehmens in der Vergangenheit?!
- Geschäftsmodell, Branche und Markt des Unternehmens
- Ansatzpunkt für Geschäft (Welchen Nutzen kann ich konkret anbieten?)
- Standorte
- Interner Entscheidungsprozess
- …
Mögliche Quellen für die Recherche können sein:
- CRM-Systeme
- Die Homepage des jeweiligen Unternehmens
- Unternehmensnachrichten und Online-Pressemappen der Firma auf offenen PR-Portalen wie www.presseportal.de
- www.xing.de oder www.linkedin.com für businessrelevante, personenbezogene Informationenüber Ihre Ansprechpartner
- Google Suche mit entscheidenden Stichworten
- Wie Sie Active-Sourcing als abgewandelte Form der Kundensuche nutzen können
Der rote Faden im (Akquise Vorbereitung) Erstgespräch:
- Vorbereitung
- Begrüßung
- Gesprächseinstieg
- Kundenergründung
- Argumentation
- Einwandbehandlung
- Abschluss
- Verabschiedung
- Dokumentation
- Blöcke zum Telefonieren setzen und parallel Auswertungsbogen für Telefonakquise nutzen.
Folgende Pflichtfelder sollten im Auswertungsbogen vorhanden sein:
- Datum & Uhrzeitintervall
- Unternehmen Name
- Ergebnis heute
- Gesprochen mit (Name)
- Entscheider Name
- Anzahl der Wählversuche
- Wiedervorlage an / next steps
- Bemerkunden
Nutzen Sie auch zur Akquise Vorbereitung den Perspektivwechsel in Ihrer Sprache
| Ich rufe Sie an, weil ich… | Der Anruf bei Ihnen heute hat folgenden Grund… |
| Ich habe Ihnen gestern einen Brief geschickt, in dem ich… | Sie haben gestern einen Brief von mir erhalten, in dem Sie… |
| Ich kann mir vorstellen… | Sie fragen sich sicherlich… |
| Ich habe mir notiert… | Ihnen ist wichtig… |
| Ich möchte Ihnen präsentieren… | Wann möchten Sie sehen, wie sie… |
| Ich schlage vor… | Was halten Sie davon… |
| Ich verspreche Ihnen… | Sie können sich darauf verlassen… |
Wichtig hierbei:
- Reservieren Sie sich Zeit am Stück
- Immer freundlich
- Lächeln und langsam sprechen!
- SIE-Sprache, der Kunde steht im Vordergrund
- Fragen, nicht vermuten
- Positive Sprachmuster
- Aktive und verbindliche Sprache
- Abschlusssignale erkennen und nutzen
Fazit zur Akquise Vorbereitung:
Ohne eine perfekte Vorbereitung gehen Sie das Risiko ein mit unvorhergesehenen Tatsachen konfrontiert zu werden und schießen quasi mit Ihrem Erstkontakt ins Blaue. Nutzen Sie die Recherche, den roten Faden, in Ihrer Sprache den Perspektivwechsel, den Auswertungsbogen und die wichtigen Tipps damit sie Ihre Vorbereitung auch als guten Gedanken für Ihre Stimmung mitnehmen. Hilfreich könnte auch der Blogbeitrag 5 Akquise-Tipps für Ihre Kundengewinnung sein
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