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Klassischer & Digitaler Vertrieb

 

Im Folgenden gibt Patrick Ihnen einen kleinen Überblick darüber, was ihn gerade im Bezug auf das Thema des digitalen Vertrieb beschäftigt.

 

 

 

Bisher ungenutzte Potenziale

Wir kommen aus einem analogen Zeitalter, in dem man neue Kunden ausschließlich durch Kaltakquise oder klassischen Werbemitteln wie etwa Flyern, Werbebriefen oder Printanzeigen auf sich aufmerksam machen musste – nicht selten mit hohen Streuverlusten.

Dabei haben wir zwar mit CRM-Systemen gearbeitet, die reichlich Daten sammeln und vielleicht auch noch analysieren konnten – doch wie leitet man daraus praktische Maßnahmen ab? Große Vertriebspotenziale blieben offen.

 

Digitalisierung – Was bedeutet das für den Vertrieb?

Viele deutsche Unternehmen wissen noch nicht, was auf sie zukommt. Denn Digitalisierung bedeutet mehr, als etwa ein Tablet oder Smartphone zu nutzen oder sich einen eigenen Xing-Account anzulegen. Sie eröffnet einen ganz neuen Vertriebsansatz: Transparenz, Objektivität und Automatisierung.

Transparenz, weil man nun viel besser nachvollziehen kann, wie sich mein Kunde auf der anderen Seite der Kommunikationsleitung verhält.

Objektivität, weil es nicht mehr allein auf das Gefühl ankommt. Bestimmte Maßnahmen können datenbasiert eingeleitet werden.

Mithilfe von Automatisierungen können diese Maßnahmen individualisiert, kosten- und zeiteffizient eingesetzt werden.

 

Klassischer oder digitaler Vertrieb – Was ist erfolgreicher?

Heute beobachten wir meist zwei Modelle nebeneinander: Zum einen den rein klassischen Vertrieb, der meist ausschließlich auf Erfahrungswerten und dem individuellen Empfinden des Vertrieblers fußt. Auf der anderen Seite versuchen digitale Vertriebler jeden Schritt von der Akquise bis zum Vertragsabschluss zu nach einem bestimmten Schema komplett zu automatisieren.

Patrick ist davon überzeugt, dass beide Ansätze in ihrer Reinform oft ins Leere laufen. Um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben muss der klassische Vertriebler seine Prozesse effizienter gestalten. Das bedeutet ein Mehr an Messbarkeit und Vorhersehbarkeit. Auf der anderen Seite wird der digitale Vertriebler erkennen, dass sich Dinge wie Vertrauen, Gesprächsdynamiken oder zwischenmenschliche Begegnungen nicht in Kennzahlen ausdrücken lassen.

 

Vertrieb im digitalen Zeitalter: Wo geht die Reise hin?

Am Ende des Tages wird es auch in Zukunft darum gehen, Geschäfte abzuschließen und mit einer überlegenen Vertriebsstrategie Wettbewerber hinter sich zu lassen. Ein erfolgreicher Vertriebler weiß, wie man klassische Methoden und Erfahrung mit digitalen Hilfsmitteln kombiniert und weiterentwickelt.

Wie das praktisch aussehen kann? Egal, ob Sie Automobilvertriebler, Einzelhandels- oder Grohandelsverkäufer o.ä. sind – machen Sie sich gemeinsam mit mir auf den Weg!

 

Themen

Digitalisierung und Automatisierung macht auch vor dem Vertrieb nicht halt. Um erfolgreich zu bleiben, müssen viele deutsche Unternehmen noch einiges tun. Wie? Darüber komme ich gerne mit Ihnen ins Gespräch, u. a. in Form folgender Themen:

 

  • Digitalisierung im Vertrieb: Den Wandel erfolgreich gestalten.

 

Viele CRM-Systeme greifen zu kurz, wenn es um einen automatisiert unterstützenden Dialog mit dem Kunden geht. Welche Anforderungen müssen zeitgemäße CRM-Systeme erfüllen? Welche Funktionen sind möglich? Gerne gebe ich Ihnen einen Überblick.

 

  • Klassischer vs. digitaler Vertrieb? Wie Sie das Beste aus beidem herausholen.

 

Der klassische Vertriebler muss sich wandeln – ebenso wie rein digitale Vertriebler. Beide Seiten können voneinander lernen. Gemeinsam mit Ihnen schlägt Patrick eine Brücke, über die ganz neue und effektive Ideen entstehen.

 

  • Wie komme ich am Gatekeeper vorbei? Die besten Tipps.

 

Jeder kennt die verschiedenen Rollen im Vertrieb. Um den Entscheider vom eigenen Produkt zu überzeugen, muss man zunächst den Gatekeeper überwinden. Im Laufe der Jahre hat Patrick eine Reihe von praktischen Strategien entwickelt, um diese Hürde zu meistern. Gerade jungen Vertriebler in seinem Team konnte er bereits erfolgreich nach vorne bringen.