Mitarbeiter richtig motivieren – auch im Außendienst

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Die besten Mitarbeiter sind die motivierten, denn sie arbeiten mit Kraft, Kreativität und Leidenschaft. Doch manchmal geht die Motivation verloren. Das ist gerade bei Außendienstmitarbeitern ein Problem, denn sie sind an der Front der Akquise. Hier erfahren Sie, wie Sie als Führungskräfte die Mitarbeiter motivieren, die im Außendienst arbeiten.

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Intrinsische Motivation als Schlüssel um den Mitarbeiter richtig zu motivieren

Besonders Außendienstmitarbeiter müssen intrinsisch motiviert sein, also von sich heraus. Eine intrinsische Motivation der Mitarbeiter wirkt sich in vieler Hinsicht positiv aus: Es wird wahrscheinlicher, dass gesetzte Ziele erreicht oder sogar übererfüllt werden. Zudem ist diese Art der Motivation gesünder für die Mitarbeiter, da sie die Arbeit nicht als negativen Stress wahrnehmen; die Arbeit macht Spaß und wird so als angenehm empfunden.

Intrinsische Motivation wird durch zu viel Kontrolle und der Menge an administrativen Aufgaben gemindert. Halten Sie diese Punkte im Arbeitsalltag also möglichst gering. Ein weiterer positiver Nebeneffekt um dem Mitarbeiter richtig motivieren von intrinsisch motivierter Arbeit ist nämlich, dass der Mitarbeiter nicht kontrolliert werden muss, da er selbstkontrolliert arbeitet. Insgesamt arbeitet ein Außendienstmitarbeiter, der intrinsisch motiviert ist, mehr und macht weniger Fehler. Durch den Spaß an der Arbeit, handelt er so konzentriert, da die Ergebnisse seiner Arbeit für ihn die Belohnung sind.

Erfahren Sie hier, worin sich intrinsische und extrinsische Motivation unterscheiden

Außendienstmitarbeiter intrinsisch motivieren – Ihr Beitrag Mitarbeiter richtig zu motivieren

Intrinsische Motivation kommt vom Mitarbeiter aus. Was sollen Sie da schon groß tun? Ganz einfach: Freiräume geben, motivieren anstatt demotivieren. Zu viel Kontrolle wirkt kontraproduktiv. Wenn Sie Ihre Außendienstmitarbeiter einschränken, führt das zu weniger Eigenmotivation, hemmt die Lust an der Arbeit und führt schlussendlich zur Demotivation.

Die Funktion des Außendienstmitarbeiters ist es, dicht am Kunden dran zu sein. Administrative Aufgaben stören ihren Workflow, reduzieren ihre Effizienz und stehen dem Ziel im Weg. Vertriebscontrolling sollte also weniger als Kontrollinstanz fungieren, sondern vielmehr als Unterstützung des Außendienstes. So können Ziele gemeinsam erreicht werden.

Die Aufgaben für Sie als Führungskräfte heißen also:

  • Freiräume für Entfaltung lassen
  • Unterstützung anbieten
  • motivieren anstatt zu demotivieren

So vermeiden Sie Reibungsverluste zwischen Abteilungen und können auf mehr konzentrierte und vor allem motivierte Vertriebskräfte zurückgreifen.

Zusammensetzung von Motivation im Vertrieb

Prof. Dr. Hugo Kehr von der Technischen Universität München hat in der Motivationsforschung das 3K-Modell entwickelt. Das “K” steht dabei für “Komponenten” der Motivation. Die drei Komponenten setzen sich zusammen aus den expliziten (selbsteingeschätzten) Zielen, den impliziten (unbewussten) Motiven und den subjektiven Fähigkeiten, praktisch beschrieben als Kopf, Bauch und Hand.

Mit den “3K” lassen sich zudem bestimmte Leitfragen verknüpfen, durch die Sie erkennen können, ob ein Mitarbeiter für eine bestimmte Aufgabe geeignet ist. Nur wenn alle drei Komponenten zutreffen, handelt es sich um wirkliche Motivation, nämlich um die intrinsische um den Mitarbeiter richtig zu motivieren.

Komponenten der Motivation

  • Der Kopf oder auch die expliziten Motive stehen für rational gesetzte Ziele. Aus diesen Zielen folgen explizite Handlungstendenzen der Außendienstmitarbeiter. Alles, was sie tun, ergibt sich aus Planungen und bewussten Entscheidungen, die zum gesteckten Ziel führen. Fragen zu dieser Komponente können sein:
    • Geht die Aufgabe mit den Zielen des Außendienstmitarbeiters einher?
    • Ist das Ziel für den Mitarbeiter wirklich wichtig?
    • Ist das Ziel klar verständlich zusammengefasst?
  • Die impliziten Motive (der Bauch) setzen sich aus Hoffnungen und Ängsten bezüglich der Handlung zusammen. Sie führen zu spontanen Verhaltens-Impulsen. Fragen für den Bauch sind beispielsweise:
    • Arbeitet der Außendienstmitarbeiter mit Freude an der Aufgabe?
    • Bestehen seinerseits eventuell Fragen, Unsicherheiten oder Ängste?
  • Mit den subjektiven Fähigkeiten, symbolisiert durch die Hand, wird auch das Können, bestehend aus Wissen, Erfahrungen und Fertigkeiten, berücksichtigt, die es braucht, um zum gesetzten Ziel zu gelangen. Zu den Handfertigkeiten gilt es diese Fragen zu klären:
    • Welche Fähigkeiten werden für die Aufgabe benötigt?
    • Verfügt der Außendienstmitarbeiter über diese?
    • Hat er bereits ähnliche Erfahrungen gemacht, die bei der aktuellen Herausforderung hilfreich sein könnten?

Wenn Sie sich diese Fragen stellen, bevor Sie eine Aufgabe vergeben, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Sie den richtigen Mitarbeiter darauf ansetzen und dieser intrinsisch motiviert und voll bei der Sache ist.

Erfahren Sie mehr über Möglichkeiten zur indirekten Motivation

Extrinsische Motivation von Außendienstlern – 3 Tipps

Neben der intrinsischen Motivation gibt es auch die extrinsische Motivation. Diese funktioniert als äußerer (An-)Reiz für den Mitarbeiter. Da diese Form der Motivation nicht von innen heraus kommt, ist die extrinsische Motivation allerdings weniger effektiv und oft nur temporär anstatt anhaltend. Dennoch können äußere Reize manchmal einen Anstoß geben. Deshalb hier drei Möglichkeiten, um Ihre Außendienstmitarbeiter extrinsisch zu motivieren:

Hier sind die 3 Tipps:

  1. Direkt den Erfolg der eigenen Arbeit verfolgen zu können, gibt jedem ein gutes Gefühl. So hat jeder Mitarbeiter direkt das Ziel vor Augen und wird durch die visuelle Sichtbarkeit seiner Teilerfolge gepusht. Stellen Sie Ihren Außendienstmitarbeitern doch eine Software oder eine andere Form von Instrument zur Verfügung, woran sie ihren Erfolg direkt messen können. Somit steigt die Motivation und das Selbstwertgefühl, was sich wiederum positiv auf die Kundenbetreuung auswirkt.
  2. Durch neue Systeme (z.B. ein neues CRM-Tool) oder Geräte kommt es oft zu Verwirrung. Eine gewisse Zeit der Eingewöhnung bis alles reibungslos funktioniert ist normal. Manche Mitarbeiter können dadurch jedoch überfordert sein. Diese Überforderung demotiviert. Dieses Gefühl können Sie ganz einfach durch Schulungen vermeiden. Bieten Sie Hilfe an, bevor ein Problem entsteht.
  3. Eine weitere Möglichkeit zur extrinsischen Motivation sind klare Zielvorgaben und Prämiensysteme. So haben Ihre Außendienstmitarbeiter ein klares Ziel vor Augen, das lenkt und motiviert sie. Bedingung für Prämiensysteme ist jedoch, dass sie nachvollziehbar sind. Es muss also ersichtlich sein, mit welcher Leistung welcher Prämie erreicht werden kann.

Erfahren Sie mehr über Möglichkeiten zur direkten Motivation

Fazit zur Außendienst-Motivation

Intrinsische Motivation ist die beste Art, motiviert zu sein. Ziele werden eher erreicht, durch die Freude an der Arbeit wirkt sich der Stress nicht so negativ auf die Gesundheit aus und durch Selbstkontrolle wird ihr intrinsisch motivierter Außendienstmitarbeiter weniger Fehler machen. Sie können intrinsische Motivation ermöglichen, indem Sie Freiräume zulassen, Unterstützung anbieten und motivieren anstatt zu demotivieren.

Aus der Motivationsforschung ging das 3K-Modell hervor, das die drei Komponenten (Mitarbeiter richtig motivieren) Kopf, Bauch und Hand anspricht. Nur wenn die Leitfragen zu allen Komponenten positiv beantwortet werden können, handelt es sich um wahrhaftige Motivation. Wenn Sie diese Fragen (s.o.) bei der Aufgabenverteilung in Betracht ziehen, können Sie die intrinsische Motivation Ihrer Mitarbeiter unterstützen.

Anreize zur Selbstmotivation

Zusätzlich dazu, dass Sie die Selbstmotivation der Mitarbeiter zulassen und unterstützen, können Sie außerdem Anreize setzen. Äußere Reize gelten als Möglichkeiten der extrinsischen Motivation. Diese ist allerdings nicht so effektiv wie die intrinsische Motivation und wirkt nur solange, wie der Reiz besteht. Drei Mittel, um extrinsische Motivation zu erzeugen sind zum Beispiel: eine Software o.ä., um den Erfolg zu messen, Schulungen, um Unsicherheiten und Überforderung vorzubeugen oder auch Prämiensysteme.

Motivieren Sie Ihre Außendienstmitarbeiter und es wird sich positiv in Ihrem Unternehmen bemerkbar machen.

Fotos: Pixabay / User JOERG-DESIGN


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