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Potenzielle Kunden qualifizieren

– mit diesen 8 Fragen

Um die Gunst eines Interessenten zu werben ist oft ein langwieriger Qualifizierungsprozess. Das können Sie leichter haben: Durch die Qualifizierung Ihres potenziellen Kunden machen Sie sich zum richtigen Partner und sparen sich viel Zeit. Wie das geht und welche Fragen Sie (sich) dazu stellen müssen, erfahren Sie im Folgenden.

8 Fragen die Sie sich immer stellen sollten
Stellen Sie sich 8 Fragen zum qualifizieren ihrer potenziellen Kunden

 

 

 

 

 

 

 

Beispielsituation aus dem Vertriebsalltag

Sie treffen sich mit einem potenziellen Kunden, der interessiert zu sein scheint. Nach dem Termin sind Sie sich recht sicher, dass Sie verstanden haben, was der Kunde braucht. Sie bitten nun also den zuständigen Kundenbetreuer, ein Angebot aufzusetzen.

 

Der Kundenbetreuer erstellt ein Dokument und listet alle Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet, auf. Von der Gesamtsumme arbeitet er sich nun Stück für Stück mühsam zurück, um jeden Einzelpunkt auszuweisen. Danach schickt er die Datei an den Kunden.

 

Das Problem dabei? Der potenzielle Kunde hat noch nie mit einem Unternehmen aus Ihrer Branche zusammengearbeitet. Darüber hinaus hat er erst im übernächsten Quartal vor, ein Unternehmen zu engagieren. Auch sein geplantes Budget liegt deutlich unter dem, was in Ihrem Angebot steht. Ihr Unternehmen kommt auf einmal gar nicht mehr infrage – weder jetzt noch zukünftig, wenn sein Budget vielleicht um die Hälfte höher ist.

Einfachere Kundengewinnung durch diese 8 Fragen

Manchmal ist einfach der Zeitpunkt nicht der richtige oder Kunden und Unternehmen passen einfach nicht zueinander. Das passiert und ist zwar schade, aber auch vollkommen in Ordnung. Es ist jedoch ärgerlich, vorher viel Arbeitsaufwand und -zeit in den dann verlorenen Kunden investiert zu haben, gerade wenn Sie auf den Kosten dafür sitzen bleiben.

 

Deshalb: Versenden Sie nicht einfach ungefragt ein Angebot. Damit könnten Sie unabsichtlich in ungünstiger Weise darlegen, wie wenig Sie die derzeitigen und zukünftigen Bedürfnisse eines potenziellen Kunden verstanden haben. Ebenso, wie Sie seine finanziellen Einschränkungen damit einfach ignorieren.

 

Um von vornherein gut aufgestellt zu sein und die Kundenqualifizierung erkennen zu können, sollten Sie sich immer die folgende 8 Fragen stellen und sie gewissenhaft beantworten:

 

  • Was sind die Ziele Ihres Kunden durch Nutzung Ihrer Dienstleistung?
  • Wie definiert das Unternehmen als Ganzes seine Ziele (positiv und negativ)?
  • Welcher Zeitrahmen wurde dafür gesetzt, um die Ziele zu erreichen?
  • Welche langfristigen und kurzfristigen Ziele hat der Kunde sich gesetzt?
  • Wie misst der Kunde einen Erfolg oder Misserfolg?
  • Wie sieht für den Kunden eine erfolgreiche Zusammenarbeit aus?
  • Hat der Kunde derzeit noch Herausforderungen bevor er mit Ihnen starten kann?
  • Welchen Wert bekommt der Kunde bei Nutzung Ihrer Dienstleistung?

 

Denn, wenn Sie sich darüber im Klaren sind, fehlt nur noch wenig zu einer guten Partnerschaft mit dem potenziellen Kunden, was sowohl für Sie als auch für den Kunden von Vorteil ist.

 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.

 

Patrick Sliwka

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