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Qualifikation Vertrieb – Was macht einen Vertriebler aus?

Eine Aufgabe als Vertriebler ist es, potenzielle Kunden zu qualifizieren. Aber wie steht es denn um Ihre Qualifikationen als Vertriebler? Was arbeiten im Vertrieb bedeutet, welche Kompetenzen dafür notwendig sind und was hinter Vertriebsmanagement und Smarketing steckt, erfahren Sie hier.

Qualifikation Vertrieb – Was macht einen Vertriebler aus?
Qualifikation Vertrieb – Was macht einen Vertriebler aus?

Arbeiten im Vertrieb

Vertrieb ist weit mehr als nur Verkauf, auch wenn beides eng miteinander verbunden ist und der Verkauf einen fundamentaler Teil der Marketing- und Vertriebsorganisation darstellt. Es geht um Marktbeobachtung und die danach ausgerichtete Planung, Organisation und Kontrolle des Verkaufsprozesses, immer mit dem Ziel, Umsatz und Gewinn zu erreichen.

 

 

Im Fokus liegt dabei immer die Kommunikation mit Kunden und Geschäftspartnern, wobei am Anfang einer jeden potenziellen Geschäftsbeziehung natürlich die Akquise steht. Auf eine erfolgreiche Akquise folgt die Beratung, Bedienung und Betreuung der Kunden. Diese drei “großen Bs” sind wichtig, um die Kundenbindung aufrecht zu erhalten und zu festigen.

Vertriebler werden – so geht´s!

Im Prinzip kann jeder im Vertrieb einsteigen. Egal, was Sie vorher gemacht oder welche Ausbildung Sie haben; egal, wie alt Sie sind. Charakterliche Eigenschaften, die im Vertrieb sehr nützlich, wenn nicht sogar notwendig sind, sind Eigenmotivation und Kommunikativität. Da es in fast allen Bereichen Vertriebsabteilungen und Salesmanagement gibt, sollten Sie zudem in eine Branche gehen, die Sie auch persönlich interessiert und anspricht. Denn Identifikation fördert nicht nur die Motivation, sondern wirkt auch auf Ihren späteren Gesprächspartner authentischer.

 

Wenn Sie vorab etwas ganz anderes gemacht haben, müssen Sie einige Grundlagen, wie zum Beispiel Gesprächstaktiken, noch erlernen. Vertriebler, die sich weiterentwickeln oder neu anfangen wollen, bekommen beispielsweise in meinen Vorträgen und Workshops unter anderem Akquise-Tipps und einen Einblick darin, wie sich alle Verkäufer und Unternehmen an die neuen Rahmenbedingungen im Zusammenspiel von Social Media, Mobile Web und Internet der Dinge anpassen müssen.

 

Allgemein gibt es im Vertrieb viele (Fort-)Bildungsmöglichkeiten, zum Beispiel Bücher, Vorträge, Workshops und Podcasts. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass viel des Gelernten einem nicht nur für das berufliche, sondern auch für das private Auftreten hilft, da es dabei oft um Gesprächsführung, Kommunikation und Körpersprache geht.

Vertriebskompetenz – 4 Kompetenzfelder eines Vertrieblers

Neben Motivation und Kommunikation gibt es auch noch folgende Bereiche der fachlichen Kompetenz, die ein Verkäufer beherrschen sollte: Sozial-, Fach-, Methoden-, Lern- und Entwicklungskompetenz.

#1: Mit Sozialkompetenz im Vertrieb arbeiten

Die wichtigste Grundlage aller fachlichen Kompetenzen, um Arbeit im Vertrieb leisten zu können ist die Sozialkompetenz. Mit dieser Basis-Kompetenz können Sie ein Gespräch beginnen, führen und dabei auf Ihren Gesprächspartner – den Kunden – eingehen. Dadurch bauen Sie Vertrauen auf und es entwickelt sich eine Beziehung. Denn bevor Sie etwas verkaufen können, müssen Sie sich als Freund und Partner verkaufen. Je besser das Vertrauensverhältnis wird, desto besser stehen für Sie die Chancen auf einen Abschluss.

#2: Mit Fachkompetenz im Vertrieb arbeiten

Eine weitere Grundlage ist die Fachkompetenz. Klar, wer nichts über sein zu verkaufendes Produkt weiß, der kann keine Fragen beantworten und noch weniger Argumente finden, die den potenziellen Kunden überzeugen. Sie nehmen dabei die Position des Beraters ein und um jemanden überzeugen zu können, müssen Sie selbst überzeugt sein. Wie schonmal erwähnt, spielt hier die Identifikation eine große Rolle.

#3: Mit Methodenkompetenz im Vertrieb arbeiten

Wie vermittle ich dem Kunden am besten, warum er mir zuhören sollte und was für einen Mehrwert mein Produkt / meine Dienstleistung für ihn hat? Dabei hilft Ihnen die Methodenkompetenz. Auch diese Vertriebskompetenz fällt in die Kategorie der zu beherrschenden Grundlagen, denn anders, als die Bezeichnung vermuten lässt, geht es nicht um Verkaufskonzepte, sondern um grundlegende Kommunikationstechniken der Akquise. Diese sind:

 

  • Aufbau von Fragen (wann verwende ich offene, wann geschlossene Fragen?)
  • Entwicklung eines Fragenkatalogs
  • Hervorhebung des Mehrwerts für den Kunden
  • Argumentationsführung (wie entkräfte ich Gegenargumente?)
  • Erkennen, an welchem Punkt ein Gespräch ist (kann ich jetzt abschließen?)

#4: Mit Lern- und Entwicklungskompetenz im Vertrieb arbeiten

Gerade im medialen Zeitalter steht immer der Fortschritt, die Veränderung im zentralen Blickfeld und wie man so schön sagt, “man muss mit der Zeit gehen”. So auch im Vertrieb: Produkte entwickeln sich weiter, der Markt verändert sich und so auch die Bedürfnisse der Kunden. Der Verkäufer muss sich also stetig weiterbilden und über den neuesten Stand informieren, um seiner Arbeit im Vertrieb weiterhin erfolgreich nachgehen zu können.

Was ist Vertriebsmanagement?

Alle wichtigen fachlichen Kompetenzen sind dazu da, eine bestimmte Vertriebsstrategie verfolgen zu können, nach der gearbeitet wird. Diese ist auf die Umsatz-, Ertrags- und Marktziele ausgerichtet. Damit die Mitarbeiter im Vertrieb die auch umsetzen können, gibt es das Vertriebsmanagement. Es erarbeitet einen Plan, wer wann für was zuständig ist und ermöglicht so einen reibungslosen Ablauf der Strategie. Außerdem ist das Management sozusagen das Kontrollgremium der geleisteten Vertriebsarbeit.

 

Ein Management ist zusätzlich natürlich auch dazu da, um auf das Betriebsklima zu achten. In unserer Branche gibt es nämlich oft Differenzen zwischen Vertrieb und Marketing. Um diese zu beseitigen und so eine gut funktionierende Zusammenarbeit leisten zu können, gibt es die Inbound-Methode “Smarketing” von Hubspot.

Smarketing – Was ist das?

Nach der Definition von Hubspot ist “Smarketing” die kommunikative Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Statt zu konkurrieren steht dabei die Zusammenarbeit, basierend auf Kommunikation und Transparenz im Fokus. Dafür müssen gemeinsame Etappen-Ziele festgelegt und Aufgabenbereiche definiert werden. Die Intention, die über alledem steht ist dabei natürlich die Steigerung des Umsatzes des gemeinsamen Unternehmens. Diese Umsatzsteigerung durch die Zusammenarbeit der beiden Bereiche liegt bei bis zu 32 Prozent, wie in Hubspots State of Inbound Studie 2018 deutlich wird.

Fazit zur Arbeit im Vertrieb und der Qualifikation dafür

Bei der Arbeit im Vertrieb geht es um die marktorientierte Planung, Organisation und Kontrolle des Verkaufsprozesses. Dabei dreht sich alles um den Kunden, der beraten, bedient und betreut werden will. Um das leisten zu können, sind Eigenmotivation, Kommunikativität und Identifikation mit der Branche Voraussetzung.

 

Im Prinzip kann aber jeder Vertriebler werden, unabhängig von Alter und vorheriger Ausbildung. Grundlagen, wie Gesprächstechniken erlernen Sie beispielsweise in Workshops. Generell gibt es aber auch so viele Fortbildungsmöglichkeiten für die Arbeit im Vertrieb.

 

Die Basis der Arbeit sind die vier Kompetenzfelder eines Vertrieblers:

 

  • Sozialkompetenz
  • Fachkompetenz
  • Methodenkompetenz
  • Lern- und Entwicklungskompetenz

 

Als Planer und Kontrolleur gilt das Vertriebsmanagement, das so einen reibungslosen Ablauf der Vertriebsstrategie ermöglicht. Das Management hat als oberstes Ziel die Umsatzsteigerung und sollte somit auch die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing – das sogenannte „Smarketing“ –  fördern, da die Steigerung dadurch bis zu 32 Prozent betragen kann, wie die State of Inbound Studie 2018 von Hubspot zeigt.

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