Wie einen Außendienst im Vertrieb aufbauen?

Lesezeit: 4 Minuten

Welche Rolle spielt der vertriebliche Außendienst? Was sind die Aufgaben eines Verkäufers im Außendienst? Wie können Sie Ihren Außendienst aufbauen? Das erfahren Sie in diesem Beitrag. Zusätzlich gebe ich Ihnen noch eine Checkliste zum Aufbau an die Hand.

Mann im Business-Outfit hält ein Tablet in der Hand und im Hintergrund sieht man ein Büro
Welche Materialien benötigt man für den erfolgreichen Aufbau eines Außendienstes

Verkäufer im Außendienst und ihre Bedeutung

Sie sind aktiv und gehen zu Ihren Kunden, um diese zu betreuen? Dann sind Sie ein Verkäufer im Außendienst, denn Außendienst leisten alle Vertriebler, die direkt am Kunden sind. Die zentralen Aufgaben dabei sind die Kundenbetreuung und die Kontaktpflege. Dementsprechend lenkt der Vertrieb im Außendienst den Verkaufsprozess.

Neben dem Außendienst gibt es natürlich auch den Innendienst. Der Unterschied zwischen den beiden Vertriebsmitarbeiter-Gruppen besteht darin, dass die Verkäufer im Innendienst in den Geschäftsräumen des Unternehmens tätig sind, während die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst viel reisen und den direkten Kundenkontakt suchen.

Durch diese Kontaktpflege leistet der Außendienst auch einen wichtigen Beitrag zur Kundenbindung. Dabei haben Sie als Außendienstmitarbeiter eine Doppelfunktion: Einerseits repräsentieren Sie das Unternehmen, andererseits sind Sie die Schnittstelle zwischen Ihrem Unternehmen den (potentiellen) Kunden. Somit fungieren Sie also gleichzeitig als Sprachrohr, das die Interessen, Bedürfnisse und Wünsche der Kunden an das Unternehmen weiterleitet.

Beispiele für Außendienst-Aufgaben

Zum Kunden gehen, diese beraten und ihnen etwas verkaufen; teilweise gehören auch Service-Aufgaben zum Außendienst, zum Beispiel können Sie auch technische Arbeiten beim Kunden übernehmen. Im Kern sind es jedoch diese Außendienst-Aufgaben, die Ihren Arbeitsalltag füllen:

  • Neukundengewinnung: potenzielle Kunden identifizieren und Kontakt herstellen
  • Akquise: Anforderungen der Kunden erkennen und Kundenbeziehung aufbauen
  • Kundenberatung in Verkaufsgesprächen Produkte/Dienstleistungen vorstellen und den Mehrwert vermitteln
  • Angebote entwickeln und diese mit dem Kunden verhandeln
  • Abschluss erzielen
  • das Geschäft nachbereiten
  • Ausbau und Pflege der Kundenbeziehung, u.a. Kritik anhören und umsetzen
  • die Wiederkaufrate steigern
  • den Kundenwert steigern
  • verlorene Kunden zurückgewinnen

Der persönliche Kontakt ist bei all diesen Aufgaben oft der Grund, warum überhaupt etwas verkauft wird. Viele Produkte lassen sich nämlich nur verkaufen, wenn das Unternehmen im direkten Kontakt mit potenziellen bestehenden Kunden steht.

Außendienst aufbauen – Checkliste

Sie wollen den Außendienst in Ihrem Unternehmen aufbauen, organisieren oder verbessern? Für die Planung, Lenkung und Erfolgssicherung müssen Sie sich darüber im Klaren sein, welche Funktionen Ihr Außendienst haben soll. Hier eine kleine Checkliste mit Fragen, die Ihnen dabei helfen können:

  • Welche Bedeutung hat der Außendienst für Ihr Unternehmen?
  • Wie wollen Sie Ihren Außendienst organisieren?
  • Wäre eine Verknüpfung des Außendienstes mit anderen Vertriebsformen und Vertriebskanälen sinnvoll?
  • Welche Kunden wollen Sie über Ihren Außendienst gewinnen bzw. betreuen?
  • Sollen bestimmte Umsätze über den Außendienst erzielt werden?
  • Warum besuchen Vertriebsmitarbeiter im Außendienst die Kunden?
  • Mit welchen Strategien gehen die Außendienstmitarbeiter dabei vor?
  • Wie messen Sie die Leistung der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
  • (Wenn schon ein Außendienst besteht:) Wo sind aktuelle Schwächen, die Sie verbessern wollen?
  • Wie heißen die wichtigen Erfolgsfaktoren für Ihren Außendienst?
  • Müssen Sie im Außendienst Kosten einsparen?
  • Wie sieht die Zusammenarbeit mit Innendienst und Key Account Management aus?

Erfolgreich im Außendienst

Kontaktpflege ist das wohl Wichtigste bei der Arbeit im Außendienst. Sie entscheidet über die Zufriedenheit, Wiederkaufrate und Empfehlung der Kunden. Der persönliche Kontakt des Vertriebsmitarbeiters im Außendienst zum Kunden ist also als Schlüssel zum Erfolg zu betrachten. In diesen Schlüssel sollten Sie investieren. Denn ohne die angewandten Ressourcen Zeit und Geld, werden Sie (potentielle) Kunden verlieren und keine Stammkundschaft aufbauen können.

Um aber einen gewissen Wert zu erlangen, an dem Sie sich orientieren können, in welchem Ausmaß dieser Einsatz notwendig ist, können Sie sich folgende vier Fragen stellen:

  1. Welche Kunden sind für Ihr Unternehmen besonders attraktiv?
  2. Wie kann mit diesen Kunden kurz- und langfristig ein lukrativer Umsatz erzielt werden?
  3. Welche Ressourcen ziehen Sie für den einzelnen Kunden in Betracht?
  4. Wie kann der Außendienst den persönlichen Kundenkontakt aufbauen und pflegen?

Tipp: Innen- und Außendienst als Team betrachten

Der Außendienst ist zeitaufwendig. Zeit ist eine Ressource und nicht zuletzt ist Zeit auch immer irgendwie Geld, gerade in der Vertriebsbranche. Bevor Sie also am falschen Ende sparen, achten Sie zunächst darauf, dass die Kommunikation im Team funktioniert. Organisation, sprich Kommunikation, ist bei uns Vertrieblern das A und O.

Zum Team gehört dabei nicht nur der Außendienst, sondern ebenso der Innendienst. Wenn hier Absprachen getroffen werden, jeder weiß, was er zu tun hat und der andere tun, ist das schon viel wert. Wenn der Innendienst dann zusätzlich noch einige Außendienst-Aufgaben wie Bestellungen entgegennehmen oder Kundenfragen beantworten übernimmt, läuft die Zusammenarbeit optimal. So kann der Außendienst erfolgreich und wirtschaftlich arbeiten.

Fazit zum Außendienst

Um einen erfolgreichen Außendienst aufbauen oder auch optimieren zu können, müssen Sie sich klar machen, welche Funktionen Ihr Außendienst haben soll. Sie als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind der Schlüssel zum Erfolg. Durch Ihre direkte Arbeit mit dem Kunden, also deren Betreuung und die Kontaktpflege, festigen Sie die Kundenbindung. Ihre Funktion als Schnittstelle zwischen Ihrem Unternehmen und den Kunden ermöglicht einen Austausch und somit auch eine Optimierung des zu verkaufenden Produktes bzw. der zu verkaufenden Dienstleistung. Der Mehrwert für Kunden steigt und gleichzeitig auch die Gewinnchance für Ihr Unternehmen.

Ein weiterer wichtiger Faktor für einen erfolgreichen Außendienst ist die Zusammenarbeit mit dem Innendienst. Kommunikation ist dabei – wie so oft – das A und O, um erfolgreich und wirtschaftlich zu arbeiten und die besten Ergebnisse für die Kunden und Ihr Unternehmen zu erreichen.

Fotos: Pixabay / User geralt

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