Wie Sie Active-Sourcing als abgewandelte Form der Kundensuche nutzen können

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Kundenakquise ist das A und O im Vertrieb. Aber diese funktioniert nur, wenn der Vertriebler weiß, mit wem er es zu tun hat. Bevor es an die Akquise geht, heißt es also recherchieren, um potenzielle Kunden zu finden, die auch einen Mehrwert aus Ihrem Angebot ziehen können.  Im Folgenden zeige ich Ihnen, wie Sie als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst die Active-Sourcing-Methoden für Ihre Kundensuche nutzen können und welche Vorteile Ihnen sich dadurch bieten.

Active-Sourcing – was das ist und wie Sie es nutzen

Der Begriff oder vielmehr die Technik des Active-Sourcing kommt ursprünglich aus dem Recruiting-Bereich. Gemeint ist die aktive Suche von Personalchefs nach passenden Bewerbern. Dazu gibt es verschiedene Methoden und Kanäle, die Sie in abgewandelter Form auch für Ihre Kundensuche nutzen können. Ich möchte Ihnen nun drei dieser Methoden vorstellen:

Profile Mining in Business-Netzwerken

Natürlich spielt beim Active-Sourcing das Internet eine große Rolle. Vielfach liegen hier Daten und Informationen bereit, die nur darauf warten, dass sie genutzt werden. Aber wo verstecken sich diese Informationen? Eigentlich ist es naheliegend, denn Sie selbst sind dort sicher auch vertreten. Gemeint sind Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn. Hier können Sie nicht nur über potenzielle Kunden recherchieren, sondern gleich Netzwerkaufbau betreiben.

Aktive Suche in Social Media

Auch die sozialen Medien wie Facebook, Instagram  und Twitter bieten sich zum Active-Sourcing an. Allerdings ist es dort deutlich schwieriger, Kunden zu finden. Social Media sind ein Mittel zur Selbstdarstellung. Eine Vielzahl von Nutzern ist hier vertreten, diese sehen die Plattformen aber nicht unbedingt als Informationsquelle oder Karriereportal. Potenzielle Kunden anhand einschlägiger Suchbegriffe aus der Masse herauszufiltern, ist daher nicht unbedingt von Erfolg gekrönt.

Der Vorteil an den sozialen Medien ist jedoch, die Einfachheit der “Weiterverfolgung” und Kontaktaufnahme. Finden Sie eine vielversprechenden Person, die sich als Kunde eignen könnte, können Sie ihr zunächst folgen und ihr im weiteren Verlauf eine persönliche Nachricht schreiben. Wichtig ist hierbei, dass Sie auch ihr Unternehmen selbst auf der entsprechenden Plattform in Szene setzen und Ihr Profil attraktiv gestalten. Dazu sollten Sie sich ggf. mit Ihrer Marketing- und Kommunikationsabteilung absprechen.

Die Active-Sourcing-Methode des Open-Web-Search

Hinter dem Begriff “Open-Web-Search” steckt nichts anderes als das heute so vielfach verwendete “Googlen”. Dabei nutzen Sie einfach den semantischen Algorithmus Ihrer verwendeten Suchmaschine. Dabei ist es egal, ob Sie mit Google, Bing oder Yahoo suchen, denn es ist keine gezielte und effiziente Such-Methode, kann aber dennoch zum Erfolg führen. So oder so sollten Sie es in Erwägung ziehen und ausprobieren.

Kundenansprache beim Active-Sourcing individuell gestalten

Wenn Sie durch eine der Active-Sourcing-Methoden potenzielle Kunden gefunden haben, geht es nun um die richtige Ansprache. Diese sollte wohl überlegt und so formuliert sein, dass der Adressat sie auch liest und im besten Fall beantwortet.

5 Tipps, um Neukunden anzusprechen

  1. Setzen Sie sich mit dem Profil auseinander. Dadurch, dass Sie sich genauer mit Ihrem möglichen Neukunden beschäftigen, können Sie in Ihrer direkten Ansprache auf individuelle Punkte eingehen, so dass er das Gefühl von Wertschätzung erhält.
  2. Konzentrieren Sie sich auf die direkte Ansprache. Natürlich sollten Sie auch sich bzw. Ihr Unternehmen in Ihrer Nachricht vorstellen, das sollte aber in Kurzform geschehen, da der Fokus auf dem möglichen Kunden liegen soll. Wenn dieser daran interessiert ist und sich weitere Informationen wünscht, wird er nachfragen oder auf Ihr Profil oder das Ihrer Firma gehen.
  3. Bieten Sie einen Mehrwert. Sich für ein Produkt oder einen Dienstleister zu entscheiden, vielleicht sogar von einem anderen Produkt/Dienstleister zu Ihnen zu wechseln, ist eine wichtige Entscheidung und will wohl überlegt sein. Ihre Aufgabe ist es, in Ihre Ansprache einen Mehrwert einzubinden, der sich dem potentiellen Kunden bietet, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt.
  4. Lassen Sie den potenziellen Kunden nicht warten. Wenn Sie eine Antwort auf Ihre Nachricht erhalten haben, schreiben Sie schnell wieder. Sie sollten Ihren Gesprächspartner dann nicht in der Luft hängen lassen, denn das ist nicht nur unnötig, sondern verhindert auch auf lange Sicht einen Netzwerkaufbau.
  5. Schreiben Sie nicht mehrere Adressaten aus einem Unternehmen an; so fühlt sich der potenzielle Kunde weniger individuell und Ihr Angebot wirkt schnell aufdringlich.

Selbstdarstellung während des Active-Sourcing – 3 Tipps

Wie eben schon angesprochen, ist bei dem Prozess der aktiven Suche auch die Selbstdarstellung Ihres Unternehmens nicht zu vernachlässigen. Gerade wenn es um den öffentlichen Auftritt auf Social Media geht, wo Sie sich auf die Suche nach Neukunden begeben, gibt es Einiges zu beachten, denn i.d.R. schauen sich die Nutzer diejenigen an, die Ihnen folgen oder durch Likes und Direkt-Message mit ihnen interagieren.

  • Machen Sie sich Gedanken darüber, wie Sie bzw. Ihr Unternehmen wahrgenommen werden sollen.
  • Betrachten Sie es aus Kundenperspektive und überlegen, wie Sie das jeweilige Profil für Ihre Zielgruppe aus potenziellen Kunden ansprechend gestalten können.
  • Achten Sie auf eine einheitliche Linie Ihres Corporate Designs, sprich Ihres Erscheinungsbildes. Das bezieht sich auf die Farbgebung, sowie auf Sprache und den allgemeinen Look.

Hier finden Sie 5 Akquise-Tipps für Ihre Kundengewinnung

3 Vorteile bei der Kundensuche durch Active-Sourcing

Die aktive Suche ist zwar aufwändig, spart aber im Nachhinein Zeit und Geld und bringt noch einige Vorteile mit sich:

  1. Die gezielte Ansprache von potenziellen Kunden verspricht eine höhere Erfolgschance, da Sie sich vollkommen auf diesen möglichen Kunden konzentrieren und die Kontaktaufnahme auf ihn ausrichten. So können Sie ihm perfekt verdeutlichen, welchen Mehrwert eine Zusammenarbeit mit Ihnen hätte.
  2. Durch die aktive Suche wird der allgemeine Prozess beschleunigt, da Sie nicht darauf warten, angesprochen zu werden, sondern selbst die Initiative ergreifen.
  3. Der Prozess des Active-Sourcing hat einen Nebeneffekt: den Netzwerkaufbau. Denn während der Suche knüpfen Sie unweigerlich Kontakte, auf die Ihr Unternehmen jederzeit zurückgreifen kann.

Fazit zum Active-Sourcing und seinen Methoden

Active-Sourcing ist (in einer abgewandelten Form) die aktive Suche nach Neukunden. Dazu gibt es verschiedene Methoden, wie simples “Googlen“ oder das Profile Mining in Business-Netzwerken oder auf Social Media.

Im Verlauf des Prozesses der aktiven Suche werden Sie potenzielle Kunden anschreiben. Dabei ist oft die direkte und individuelle Ansprache ausschlaggebend. Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Interaktion mit möglichen Kunden ist Ihre Selbstdarstellung bzw. die Ihres Unternehmens. Richten Sie diese auf Ihre Zielgruppe aus und verfolgen dabei eine einheitliche Linie.

Wenn Sie beim Active-Sourcing einige Dinge beachten, erhöht sich Ihre Chance auf einen Abschluss. Zudem beschleunigt Ihre aktive Suche den Vorgang und bietet durch die Kommunikation die Möglichkeit zum Netzwerkaufbau, auf das Sie und Ihr Unternehmen zählen können.

Foto: Pixabay / User geralt

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